金牌推销员的成功之道

　　从某种程度上说，克林顿的口才致富还是相当得益于他的总统经历和名气，那么，下面这个故事的主人公则是完完全全靠自己的精彩表演挣得了自己的全部财富。

　　乔&ｍｉｄdot;库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。

　　库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。”这句有魔力的话是：“您是怎幺开始您的事业的？”库尔曼在自己的传记中写到：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”

　　他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销是，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。

　　库尔曼：“您好。我叫乔&ｍｉｄdot;库尔曼，保险公司的推销员。”

　　罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

　　库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

　　罗斯：“我根本没有时间。”

　　库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”罗斯答，“哦，22年了。”

　　库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

　　俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。

　　库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。他一次总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’’在买。”